2019年07月21日

【いい仕事をするために〜学びを活かす、分かち合う】No.91

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今日のテーマ
No.91『事実と意見を分けることはなぜ重要なのか、分かっていますか?』

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おはようございます。

前回までの7回は職場内外での「相談力」についてでした。
何か「相談」や相談の活用についてヒントになったことはありましたか?


さて、今回からは毎回テーマを変えてお伝えします。
今日のテーマは『事実と意見を分けることはなぜ重要なのか、分かっていますか?』


この「事実と意見を分ける」は、新人研修での口頭の報告やビジネス文章でのレポートの書き方など教えられることです。

「事実とそれ以外(意見や評価、また推測・噂等、根拠のはっきりしないこと)を分けて報告しなさい」、「レポートでは、事実とそれ以外の意見は明確に分けて記述しなさい」等。

と言うことで、報告やレポートでは事実が中心となるわけです。


私の新人営業マン時代の体験です。

新規で訪問した会社で、相手は担当者でしたが、非常に感触がよかったので、会社に帰ってから上司に
「○○社へ行って人事課研修担当の□□氏に会いました。リーダーシップ研修に非常に強い関心を示していて、かなり行けそうです。現状の課題やおおよその対象人数も聞けましたし、月内に商談として提案できそうです。」
と報告しました。

「そうか、よかったな!」課長から言われたこともあり、早速、簡単な提案書を持って翌週訪問しました。


ところが、再訪すると、担当の□□さんは前回話したリーダーシップ研修の件になると、話題を変えたりして、話をはぐらかされて、結局のところ結論どころか提案書を出すこともできず、話は全く進みませんでした。

意気消沈して、会社に帰って課長に「担当の□□さんは、前回と違って今回はリーダーシップ研修に関心がないようで、全くダメでした。これはもう没ですね。」と報告しました。


それを聞いた課長は
「五十嵐、お前の結論は分かったが、それよりも今回訪問した時に、□□さんに何を話して、□□さんは、何と言ったんだ、覚えている限り、具体的に詳しく話してみてくれないか」
と言われ、覚えている限りを報告しました。

そうすると、課長は「よし、私も同行するから、もう1度改めてその担当者に時間を取ってもらってくれ」と言ったのです。

翌々週にアポイントが取れ、訪問しました。


その結果は、
「今すぐには研修を検討できないが、下期(半年後)にはトライアル的な実施は検討できる」ということでした。

担当の□□さんは、「前回はすぐできるかと思っていたが、別な案件が入り、上期の予算では進められない」ということで、前回は色よい返事ができなかったのでした。


課長は、私の結論ではなく、実際のやり取り(事実)の報告を聞いて、
「担当者が明確に検討できないとは言っていなかったし、また私も検討が進められるかどうかを具体的に質問していなかった」ことから、まだ可能性はあると判断して同行し、適切な質問話法で実際の状況を掴むことができたのでした。

(この体験事例は、営業職ですが、販売・サービス、事務・技術、工事現場等でも似たようなケースに当てはめて考えてみて下さい)


この経験から、私は2つの事を学びました。

一つは、報告は確かに「意見と事実を分けて、事実を明確にして伝えること」が重要であること。

もう一つは、意見(判断、結論)を鵜呑みにするのではなく、「その理由や根拠となる事実を基にしていくつかの仮説をたて、検討して、さらにその検証をすること」の必要性です。

事実と意見を分けることの意味、目的が分かったのでした。




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それでは、また来週。




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